“MOQQ to najlepsze warsztaty dla prawników na jakich kiedykolwiek byłem.”
Partner zarządzający polskiej kancelarii z Top 30 07.2023.
Selling Legal - Sprzedaż usług prawnych
MOQQ Limited, brytyjska firma doradczo-szkoleniowa dedykowana obsłudze kancelarii prawnych, zaprasza na praktyczne szkolenie dedykowane sprzedaży usług prawnych.
Szkolenie skierowane jest do wszystkich prawników zaangażowanych w procesy sprzedażowe w kancelariach.
Na szkoleniu skorzystają zarówno prawnicy obsługujący przedsiębiorców jak i klientów indywidualnych.
Termin:
to be announced
Poziom:
średniozaawansowany
Tryb:
Online (na żywo)
Liczba miejsc:
Ograniczona, limit 60 uczestników
Formuła:
Warsztaty + case study
Cena:
Chcesz wiedzieć, co jeszcze możemy zrobić razem?
Paradoks polskich kancelarii Sprzedaż jest punktem krytycznym dla powodzenia każdej strategii biznesowej. A jednocześnie... nikt nie przygotowuje prawników do sprzedaży.
Marketing, branding, konferencje, mailing, newslettery, wypowiedzi w gazetach. Wszystkie wysiłki business development kancelarii prowadzą do jednego - do sprzedaży.
Od sprzedaży zależy też, czy kancelaria będzie miała klientów do obsługi, szansę na wykazanie się wiedzą merytoryczną i relacje do rozwoju.
Źle poprowadzona sprzedaż to marnowanie inwestycji w business development, utracone przychody lub w najlepszym razie nierentowne projekty.
A jednak, o ile polskie kancelarie dużo uwagi poświęcają business developmentowi i umacnianiu kompetencji merytorycznych, ten kluczowy punkt jest często pomijany.
Do teraz.
Selling Legal to unikatowe szkolenie, które odpowiada na wszystkie nurtujące prawników pytania o sprzedaży. Skondensowana wiedza, narzędzia i know how ściśle dopasowane do realiów praktyki prawniczej w Polsce.
Jaką cenę zaproponować? Jak przekonać klientów do zakupu usług? Jak podchodzić do pierwszej sprzedaży, dosprzedaży i cross-sellu? Jakich błędów nie popełniać? Skąd wiedzieć, że dobrze to robię? Jak negocjować, żeby zapewnić zleceniu rentowność? I jak się w tym wszystkim nie pogubić…
Szkolenie Selling Legal zostało stworzone po to, żeby wprowadzić sprzedaż Twojej kancelarii na nowy poziom i ukierunkować dalszy rozwój w tym obszarze.
Choć materiał bazuje na relacjach kancelarii z przedsiębiorcami, na szkoleniu zyskają także prawnicy prowadzący kancelarie o innych modelach biznesowych (np. skierowane do klientów indywidualnych).
W czasie szkolenia poznasz kluczowe elementy psychologii sprzedaży usług prawnych, które często decydują o jej powodzeniu. Dowiesz się też wszystkiego o budowaniu wartości usług, ich wycenie oraz konstrukcji ofert.
Poznasz kluczowe elementy procesu sprzedaży i nauczysz się łączyć ją z procesami brandingu, marketingu, business development oraz obsługi merytorycznej. W końcu, dostaniesz szansę praktycznej aplikacji zdobytej wiedzy.
MOQQ Selling Legal to szkolenie skierowane do wszystkich prawników rozwijających kompetencje w obszarze sprzedaży usług prawnych (a niemal każdy powinien).
Szkolenie realizowane jest na poziomie średniozaawansowanym, co oznacza, że zamiast obszernej warstwy teoretycznej możecie spodziewać się więcej praktyki sprzedaży. Stąd, do udziału w szkoleniu rekomendowane jest choćby niewielkie bezpośrednie doświadczenie w sprzedaży usług prawnych.
W szkoleniu mogą wziąć także udział członkowie zespołów wsparcia (marketing, business development, finance) oraz praktycy sprzedaży zainteresowani specyfiką rynku komercyjnych usług prawnych.
Senior Associate / Managing Associate / Counsel
Szkolenie przygotuje Cię do sprzedaży i podniesie jej skuteczność. Sprzedaż (lub tzw. early selling) na trwale wkomponuje się w Twój rytm pracy, stając się jedną z jej głównych wartości. Większa sprzedaż to oczywiście także wymierne korzyści materialne. Podniesiesz swoją wartość dla kancelarii i zwiększysz szanse na awans partnerski.
Partner / Partner zarządzający
Kurs pokaże Ci słabe punkty Twoich procesów sprzedażowych i da narzędzia oraz inspirację do zmian. Dzięki szkoleniu w krótkim czasie rozwiniesz sprzedaż kancelarii, poprawisz przychody i rentowność swojego biznesu. Podniesiesz swoje kompetencje sprzedażowe.
Jedyne tak kompleksowe spojrzenie na sprzedaż usług prawnych.
Program szkolenia to unikalne połączenie dwóch kluczowych perspektyw analizy procesu sprzedaży usług prawnych. Pierwsza - nazwijmy ją techniczną - skupia się na wiedzy sprzedażowej i organizacji procesu sprzedaży. Druga perspektywa to wybrane elementy psychologii zachowań zakupowych.
Właśnie o tym będziemy rozmawiać na kursie Selling Legal.
Psychologia sprzedaży usług prawnych
Psychologia zachowań zakupowych to jedna z najlepiej przebadanych sfer behawiorystyki. Nasze zachowania w tym obszarze bardzo często wymykają się prostym zasadom logiki - także przy zakupach usług profesjonalnych. Szkolenie analizuje tę problematykę z czterech perspektyw.
Sprzedawca. Najpierw przyglądamy się sobie. Sprzedaż dla wielu prawników jest stresująca, psychologicznie trudna lub niewygodna. I często właśnie dlatego nie wychodzi. W czasie szkolenia analizujemy przyczyny tego stanu i zmieniamy nastawienie prawników do sprzedaży.
Kupujący. Następnie eksplorujemy motywacje kupujących usługi prawne. Dzięki temu odkrywamy dodatkową warstwę wartości, jaką może przynieść nasze wsparcie. Przyglądamy się też wybranym zachowaniom zakupowym naszych klientów i odkrywamy ich “psycho-logiczne” (pisownia celowa) uzasadnienie.
Wartość. To kluczowe pojęcie dla zrealizowania udanej sprzedaży. Szkolenie pokazuje w jaki sposób rozpoznawać, kształtować, korygować i prezentować wartość usług prawnych na etapie działań sprzedażowych i w fazie realizacji zlecenia. Opanowanie tej wiedzy nie tylko zwiększa skuteczność sprzedaży, ale również pozwala na lepszą wycenę usług.
Proces. W końcu, patrzymy z perspektywy behawioralnej na cały proces sprzedaży i cyklu życia klienta. Znajdujemy szczególne momenty, które wpływają na satysfakcję klienta i budują zaufanie. Uczymy się sprzedawać tak, żeby zapewnić obu stronom maksymalizację wartości i komfort psychologiczny.
Psychologia sprzedaży usług prawnych
Uwarunkowania sprzedawcy
Dlaczego prawnicy nie lubią sprzedawać? Co zrobić, żeby zmienili nastawienie? Jak to co myślimy wpływa na powodzenie sprzedaży, satysfakcję klienta i warunki, jakie jesteśmy w stanie wynegocjować?
Motywacje kupujących
Dlaczego klienci kupują usługi prawne? Dlaczego chcą kupić je od Ciebie? Rozwiązujesz problem, budujesz wartość, niwelujesz ryzyko, a może jeszcze coś innego?
Psychologia wartości
Jak rozpoznawać, kształtować, korygować i prezentować wartość usług prawnych? Od czego zależy wartość usług dla klienta? Ile jest za nią gotów zapłacić?
Psychologia procesu
Jak prowadzić działania sprzedażowe, żeby klient czuł się doceniony, wysłuchany i zaangażowany? Jak budować zaufanie do prawnika i kancelarii? Jak ułożyć relację z klientem na wczesnym etapie?
Sprzedaż usług prawnych
Sprzedaż to nie tylko psychologia. To także przemyślane, konkretne działania. Druga część szkolenia to praktyczne przejście przez etapy i typy sprzedaży. Koncentrujemy się wyłącznie na praktyce prawniczej i dostarczamy możliwe najbardziej praktycznej i skondensowanej wiedzy, uzupełnionej o przydatne, autorskie narzędzia.
Zajmiemy się wszystkimi etapami sprzedaży, które rodzą pytania prawników. Pozyskanie informacji od klienta. Dobrze dobrana stawka i wycena. Polityka rabatowa. Przygotowanie jak najlepszej oferty. Przedstawienie jej i zamknięcie sprzedaży.
Każdy z tych etapów zostanie drobiazgowo omówiony. Każdy uzupełniony o wiedzę i narzędzia niezbędne prawnikom.
Spojrzymy także na różne rodzaje sprzedaży. Sprzedaż pierwotna, re-sell, cross-sell i up-sell. Przedstawimy różnice między tymi wariantami sprzedaży i pokażemy, jak modyfikować procesy sprzedażowe w zależności od typu sprzedaży.
Całość zamyka praktyczny warsztat, w czasie którego uczestnicy będą mieć okazję przetestować nowo nabytą wiedzę.
Etapy sprzedaży
Kontakt inicjujący
Określenie zakresu
Wycena zlecenia
Przygotowanie oferty
Oferta i negocjacje
Decyzja sprzedażowa
Finalizacja sprzedaży
7 kluczowych grup procesów w kancelariach
Kontakt inicjujący
Określenie zakresu
Wycena zlecenia
Przygotowanie oferty
Oferta i negocjacje
Decyzja sprzedażowa
Finalizacja sprzedaży
Oto co zyskasz biorąc udział w kursie:
01
Poznasz sposoby eliminacji negatywnego nastawienia prawników do sprzedaży, dzięki czemu pomożesz sobie i innym je przezwyciężyć
02
Dowiesz się co ogranicza potencjał sprzedażowy prawników i dostaniesz narzędzia do jego drastycznego zwiększenia
03
Nauczysz się rozpoznawać motywacje sprzedażowe, a przez to będziesz lepiej adresować potrzeby klientów
04
Zobaczysz w jaki sposób wpływać na postrzeganie usług przez klienta, dzięki czemu będziesz potrafił podnosić relatywna wartość usług
05
Dowiesz się jak ukształtować proces sprzedaży usług prawnych tak, że już w czasie sprzedaży zaczniesz budować zaufanie do kancelarii i siebie
06
Poznasz sposoby analizy i wyceny zleceń, przez co dobierzesz właściwą metodę wyceny i stawkę
07
Udoskonalisz swoje oferty i proces ofertowania, przez co zwiększysz skuteczność składanych ofert
08
Opanujesz tajniki up-sell, re-sell i cross-sell, dzięki czemu podniesiesz wartość klienta dla kancelarii
09
Zwiększysz przychody kancelarii i rozwiniesz kulturę sprzedażową zespołu
Wybierz pakiet wiedzy najkorzystniejszy dla Ciebie i Twojej kancelarii.
Pakiet 1
Dwa szkolenia z oferty
szkoleniowej MOQQ
Wybierz Selling Legal i dowolne szkolenie z oferty szkoleniowej MOQQ. Wiedza zawsze dostosowana do wymogów i preferencji prawników.
Cena pakietu:
959.00 PLN
1198.00 PLN
Oszczędzasz:
240.00 PLN (-20%)
Pakiet 2
Trzy szkolenia z oferty szkoleniowej MOQQ
Wybierz trzy dowolne szkolenia z Programu Szkoleniowego MOQQ 2024. Skontaktuj się z nami indywidualnie, żeby skorzystać z tej oferty.
Cena pakietu:
1349.00 PLN
1797.00 PLN
Oszczędzasz:
448.00 PLN (-25%)
Pakiet 3
Większa liczba szkoleń, więcej uczestników
Decydujesz się sięgnąć po szerszy zakres wiedzy? Chcesz wysłać na szkolenie cały zespół? Dobierz pakiet najlepszy dla Ciebie, wybierając spośród katalogu kursów MOQQ,
Wybór kursów w pakiecie to od 20 do nawet 50% oszczędności.
Napisz na adres:
Przygotujemy dla Ciebie indywidualną ofertę i wycenę.
Do każdego pakietu MOQQ dodaje darmową sesję 1:1 o wartości
349.00 PLN
Poznaj pełną ofertę MOQQ
Podoba Ci się to, co widzisz? Szkolimy nie tylko z zakresu zarządzania projektami i procesami w branży prawnej. Oferujemy też kursy z zakresu legal business development, wyceny usług prawnych, segmentacji klientów, sprzedaży usług prawnych i wielu, wielu innych!
Program szkolenia MOQQ Selling Legal
Moduł 1
Psychologia sprzedaży
Cel
- Wiesz, dlaczego prawnicy nie lubią sprzedawać i pozbywasz się niepotrzebnych przekonań
- Znasz kluczowe mechanizmy psychologiczne zaangażowane w sprzedaż usług prawnych i potrafisz dostrzec je u siebie i klientów
- Dobierasz swoją nową psychologiczną ramę sprzedaży
- Rozumiesz, co motywuje klientów do zakupu usług prawnych
- Rozumiesz, co motywuje klientów do zakupu usług od Twojej kancelarii
- Poznajesz typy kupujących
- Widzisz jak przenieść swoją aktywność sprzedażową na kolejny poziom
Formuła
Warsztatowa
Toolkit
- Prezentacja ze szkolenia
- Reading list do pogłębienia wiedzy
Moduł 2
Budowa oferty
Cel
- Potrafisz trafnie określić wartość swoich usług
- Dobierasz najlepszy model wyceny
- Odpowiednio wyceniasz usługi
- Wykorzystujesz cenę jako element strategii sprzedażowej
- Dobierasz politykę rabatową
- Przygotowujesz oferty, którym nie można odmówić
- Zastanawiasz się jak mogłeś bez tego wcześniej pracować
Formuła
Warsztatowa
Toolkit
- Prezentacja ze szkolenia
- Reading list do pogłębienia wiedzy
Moduł 3
Proces sprzedaży usług prawnych
Cel
- Poznajesz etapy sprzedaży usług prawnych różnego typu
- Definiujesz kluczowe momenty w procesie sprzedaży, planujesz je i zarządzasz nimi
- Budujesz swój zestaw narzędzi, które będziesz wykorzystywał w procesach sprzedażowych
- Usprawniasz fazę gromadzenia informacji i przekształcasz ją w atut sprzedażowy
- Minimalizujesz negatywne zjawiska sprzedażowe takie jak darmowe doradztwo czy obniżanie wartości
- Uczysz się najlepszych sposobów zamykania sprzedaży usług prawnych
- Nie możesz się doczekać aż zaczniesz testować nowe umiejętności
Formuła
Warsztatowa
Toolkit
- Prezentacja ze szkolenia
- Reading list do pogłębienia wiedzy
Moduł 4
Up-sell, re-sell, cross-sell, utrzymanie relacji
Cel
- Wiesz jak sprzedawać usługi komplementarne i budować pakiety usług dla zwiększenia wartości zlecenia
- Potrafisz przygotować kancelarię do cross-sell
- Rozpoznajesz potrzeby klienta w obszarze cross-sell
- Znasz ryzyka i szanse cross sellingu
- Maksymalizujesz potencjał zakupowy klienta
- Tworzysz długoterminowe relacje, które są źródłem wartości dla kancelarii
- Stabilnie zwiększasz przychód swojej praktyki
Formuła
Warsztatowa
Toolkit
- Prezentacja ze szkolenia
- Reading list do pogłębienia wiedzy
Moduł 5
Segment praktyczny
Cel
- Uczysz się aplikacji nowej wiedzy na praktycznych przykładach
- Integrujesz aktywność sprzedażową z działaniami w ramach szerszego business development
- Testujesz narzędzia, które poznałeś w czasie kursu
- Zdobywasz doświadczenie praktyczne
- Utrwalasz wiedzę
- Zdajesz sobie sprawę, jak dużo zmieni się w Twojej pracy od jutra
Formuła
Warsztatowa
Toolkit
- Prezentacja ze szkolenia
- Reading list do pogłębienia wiedzy
- Lista zasobów online do pogłębienia wiedzy
Niezrównana jakość, najlepsza wiedza, największe kancelarie. Szczypta szaleństwa.
Warsztaty, z których czerpiesz wartość od pierwszej minuty i consulting, jakiego na polskim rynku usług prawnych jeszcze nie było.
MOQQ to firma doradczo-szkoleniowa, która wspiera prawników i kancelarie w kluczowych projektach organizacyjnych i transformacyjnych. Jedną z podstaw naszej filozofii jest dostęp do wartościowej wiedzy, bez której rozwój kancelarii jest niemożliwy.
Prawdziwa zmiana organizacyjna to nie nowa polityka czy raport z rekomendacjami, ale wielomiesięczna praca nad przekrojowym wzrostem kompetencji w całej organizacji. A do tego potrzeba wiedzy przygotowanej dokładnie tak, jak potrzebują tego prawnicy.
Sprawdź i przekonaj się co zyskasz Ty.
Dlaczego MOQQ
Rozumiemy biznes usług prawnych
najlepiej wśród firm świadczących usługi doradczo–szkoleniowe na polskim rynku. Znamy od podszewki tajniki Business Development, jednocześnie mając świadomość które z nich i dlaczego warto zaadaptować w kancelariach.
Wiedza to suma doświadczeń.
Nasze doświadczenia to zarówno praktyka w wielkich, jak i małych kancelariach, w roli in-house oraz legal freelance. Potrafimy dopasować rozwiązania, ponieważ rozumiemy różne perspektywy.
Jesteśmy firmą butikową.
Obsługujemy wyłącznie kancelarie prawne. Dzięki temu możemy przekazać Ci najbardziej aktualną wiedzę i dostosować metody, które będą najskuteczniejsze dla Ciebie.
Statystyki
Lat doświadczenia
Godzin przeprowadzonych szkoleń
Satysfakcji
Człowiek sukcesu, tytan pracy, lider, wizjoner.
Tyle o Tobie. Ja jestem Maciej.
Maciej Trąbski
Maciej jest założycielem i CEO MOQQ, a także praktykującym radcą prawnym.
Pracuje z największymi polskimi kancelariami i działami prawnymi nad sprzedażą, strategią biznesową i usprawnianiem pracy. Zarządza projektami prawnymi i tworzy procesy prawne. Od zera buduje działy business development w kancelariach.
Oprócz tego aktywnie doradza klientom przy międzynarodowych projektach z istotnymi komponentami prawnymi.
Doświadczenie zdobywał pracując w kancelariach o różnej wielkości, obsługując klientów każdego rodzaju – od osób fizycznych do największych korporacji. Pracował także jako CLO / General Counsel oraz legal freelancer.
Sprawdź jak daleko możesz zajść z MOQQ.
Gwarancja
A co jeśli warsztat nie spełni Twoich oczekiwań?
Proste, 100% zwrot środków.
Nasza ambicja to dostarczanie prawnikom najlepszej wiedzy, z jaką kiedykolwiek mieli styczność. Kropka. Wkładamy mnóstwo pracy, żeby każdy organizowany przez nas warsztat był dopracowany w najmniejszych szczegółach.
Jesteśmy na tyle pewni wartości naszej pracy, że oferujemy 100% zwrotu środków w przypadku niezadowolenia z warsztatu.Wystarczy że napiszesz do nas i wyjaśnisz, czego według Ciebie zabrakło!
Pytanie 01
Czy ten kurs został opracowany przez prawników?
Tak, kurs został opracowany w pełni przez prawników i jest przeznaczony wyłącznie dla profesjonalistów z sektora usług prawnych.
Pytanie 02
Czy dostanę nagranie kursu?
Nie, nagranie kursu nie będzie dostępne po jego zakończeniu. Uczestnicy otrzymają komplet materiałów szkoleniowych oraz dodatkowe narzędzia. Nagrywanie kursu we własnym zakresie nie jest dozwolone.
Pytanie 03
Czy otrzymam certyfikat?
Tak, wszyscy uczestnicy otrzymają certyfikaty potwierdzające uczestnictwo w kursie. Kurs mieści się w zakresie przedmiotowym wymogów doskonalenia zawodowego zarówno radców prawnych jak i adwokatów.
Pytanie 04
Czy kurs kończy się testem?
Nie, ten kurs nie zawiera testu sprawdzającego wiedzę.
Pytanie 05
Co jeśli nie mogę wziąć udziału w kursie?
Jeżeli zapisałaś/-eś się na kurs, ale z nieprzewidzianych przyczyn nie możesz wziąć w nim udziału, masz do wyboru kilka opcji:
- Masz prawo do odstąpienia od umowy przez maksymalnie 10 dni od dnia zakupu, bez podawania przyczyny;
- Możesz anulować swoje zamówienie, co może powodować konieczność poniesienia opłaty (20, 50 lub 100% ceny kursu, w zależności od daty anulowania);
- Jeżeli jest taka możliwość, możesz zmienić datę, w jakiej chcesz wziąć udział w kursie. Taka możliwość jest przez cały czas pod warunkiem dostępności kursów.
Sprawdź nasze Terms and Conditions żeby uzyskać więcej szczegółów.
Pytanie 06
Jaka jest wasza polityka reklamacji?
Bardzo prosta. Jeżeli kurs nie spełni Twoich oczekiwań masz 7 dni na zwrócenie się po 100% zwrotu środków.
Sprawdź nasze Terms and Conditions żeby uzyskać więcej szczegółów.
